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國(guó)內(nèi)奶茶市場(chǎng)淺析
作者：朋加林 日期：2010-1-6 字體：[大] [中] [小]
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秋風(fēng)送爽，隨著炎炎夏日的過(guò)去，時(shí)間到了秋冬季節(jié)，也讓眾多企業(yè)營(yíng)銷人士投入了快速消費(fèi)品－奶茶的新一輪銷售戰(zhàn)役中來(lái)。奶茶一般的銷售旺季在本年９月至次年３月份。筆者發(fā)現(xiàn)，目前在央視和湖南衛(wèi)視黃金時(shí)段和投放頻率較高的幾乎被奶茶所占據(jù)，通過(guò)此現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，奶茶市場(chǎng)潛力的巨大，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前在國(guó)內(nèi)奶茶消費(fèi)市場(chǎng)每年呈百分之３００以上的速度增長(zhǎng)，由此可見奶茶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化。香飄飄，優(yōu)樂(lè)美等品牌在市場(chǎng)的人員投入在區(qū)域市場(chǎng)人員投入也很大，不亞與一些快消知名品牌的銷售隊(duì)伍�；叵胱�2004年由香飄飄從臺(tái)灣帶入我們大陸市場(chǎng)。在2004年的糖酒會(huì)一舉推向市場(chǎng)，在大陸帶來(lái)了一陣奶茶風(fēng)，誠(chéng)然其中開發(fā)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)的辛苦眾所周知，但是也在第一個(gè)吃螃蟹的同時(shí)也獲得了豐厚利潤(rùn)，目前已經(jīng)在奶茶行業(yè)樹立了牢固的領(lǐng)跑者地位。
市場(chǎng)有領(lǐng)跑者就有追隨者，在香飄飄的銷售形式一片大好的情況，也就出現(xiàn)了諸如優(yōu)樂(lè)美，相約，立頓，幽沫，黃梅飄香等奶茶，關(guān)于奶茶的文章也有不少專家寫過(guò)。筆者想就個(gè)人角度重點(diǎn)談?wù)勈袌?chǎng)新進(jìn)品牌黃梅飄香奶茶市場(chǎng)。
廣告創(chuàng)意和消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)性人群培育
一次無(wú)意中，在湖南衛(wèi)視廣告中看到７個(gè)年輕貌美的女子拿著奶茶，擺著幽雅的姿態(tài)，向消費(fèi)者秀著杯裝奶茶，很是浪漫和吸引眼球，后來(lái)才知道是安慶的企業(yè)黃梅飄香奶茶，后來(lái)細(xì)想黃梅飄香奶茶的創(chuàng)意大概可能來(lái)源與安慶是全國(guó)黃梅戲的發(fā)源地，企業(yè)有借黃梅文化承載這個(gè)品牌。企業(yè)想做的是個(gè)有內(nèi)涵的品牌。以借黃梅文化拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離，同時(shí)借<<七仙女>>將產(chǎn)品７個(gè)品項(xiàng)完整的傳達(dá)給消費(fèi)者。７個(gè)仙女７個(gè)不同的親淳可愛(ài)的形象，以期吸引不同性格不同層面的女性消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分還是用心周到的，有可愛(ài)的草莓仙子，溫柔的麥香仙子等，對(duì)于每個(gè)奶茶的口味進(jìn)行分類，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分；同時(shí)企業(yè)通過(guò)地方媒體在地面開展＂七仙女評(píng)選＂選秀類活動(dòng)，在局部市場(chǎng)形成了＂尋找你心中的仙子＂的熱潮。在大學(xué)校園形成了黃梅熱，對(duì)于消費(fèi)者的個(gè)性人群培育，可見企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的良苦用心。
打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)，用心做好每一杯奶茶
筆者曾親臨超市，看到產(chǎn)品的零售定價(jià)也在２。５元一杯，陳列面也是很顯目，品質(zhì)和口感也很不錯(cuò)，黃梅飄香奶茶的企業(yè)理念就是做好每一杯奶茶，確保讓消費(fèi)者喝到的每一杯合格的奶茶。筆者也遇到過(guò)一些企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)要么通過(guò)空中轟炸，集結(jié)式招商，然后通過(guò)產(chǎn)品低價(jià)策略吸引經(jīng)銷商去操作，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量不管不問(wèn)，最終結(jié)果就是匆匆退出市場(chǎng)；但黃梅飄香奶茶在市場(chǎng)進(jìn)入伊始，就按照市場(chǎng)領(lǐng)跑者的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不打價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，對(duì)經(jīng)銷商選擇也是要求很高，在一些區(qū)域?qū)τ诮?jīng)銷商的選擇的標(biāo)準(zhǔn)也很高，從經(jīng)銷商的口碑和渠道覆蓋能力雙方面衡量。寧愿短期市場(chǎng)空白也不愿意交給一個(gè)沒(méi)有品牌操作能力的客戶去做。也就注定了目前操作區(qū)域的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展性。在客戶操作后對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，嚴(yán)格發(fā)展每個(gè)２批商，校園店和特通渠道等，對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)有嚴(yán)格的考核制度。
特定促銷方式吸引消費(fèi)人群，差異化競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品在上市之初，就對(duì)促銷政策制定了嚴(yán)密的方案，在產(chǎn)品上對(duì)每箱合格證背面印刷刮刮卡，對(duì)２級(jí)批發(fā)商進(jìn)行激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)再來(lái)一箱，再來(lái)７仙，再來(lái)一仙。以較好的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)吸引更多經(jīng)銷商的加入，此舉是效仿康師傅的飲料刮刮卡，曾一度在２級(jí)批發(fā)商中引起刮獎(jiǎng)熱潮。企業(yè)也在２０１０年底將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行激勵(lì)制度升級(jí)。將在每杯設(shè)置刮獎(jiǎng)。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行拉動(dòng)。勢(shì)必在消費(fèi)者中形成一陣風(fēng)暴，廣告語(yǔ)擬定為：七仙子奶茶，今天你刮了嗎？就和目前流行的ＱＱ農(nóng)場(chǎng)一樣，一見面就問(wèn)，今天你偷了嗎？
黃梅飄香隨身帶，必將成為流行
由于香飄飄和優(yōu)樂(lè)美的杯裝奶茶的市場(chǎng)地位穩(wěn)固，企業(yè)也在發(fā)展的同時(shí)尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，擬在央視加大袋裝奶茶的推廣力度，思路很清晰，避重就輕的進(jìn)行和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，由于一元包的消費(fèi)市場(chǎng)巨大，并且鋪市和出樣工作操作難度不高，所以此階段對(duì)于袋裝奶茶進(jìn)行重點(diǎn)操作，是個(gè)明智的舉動(dòng)。通過(guò)袋裝奶茶的操作，通過(guò)很多點(diǎn)帶動(dòng)杯裝的市場(chǎng)品牌形象和地位，不失為智舉。黃梅飄香隨身帶，將袋裝產(chǎn)品帶進(jìn)千萬(wàn)個(gè)家庭！
奶茶市場(chǎng)潛力無(wú)限，愿優(yōu)者更優(yōu)，也愿后起品牌奮起直追。期待黃梅飄香一路走好，真正香飄萬(wàn)家！打做中國(guó)奶茶新形象��！
朋加林，安徽安慶人，于2000年畢業(yè)與安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),先后服務(wù)與TCL移動(dòng)通信,科健移動(dòng)通信，康佳集團(tuán),旺旺集團(tuán)任銷售主管,有著近10年豐富的一線銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),曾不止一次創(chuàng)造過(guò)短時(shí)間啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī);現(xiàn)服務(wù)與安慶本地一家全國(guó)性快消企業(yè),任華南區(qū)經(jīng)理.對(duì)于銷售管理有極強(qiáng)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。交流QQ:45779093,手機(jī):１８６０５５６００１８